Компании, у которых есть чему поучиться
 
www.companies.web-standart.net
Только те, кто предпринимает абсурдные попытки,
смогут достичь невозможного
Альберт Эйнштейн
 
Поиск


Главная

Обложка книги 2005

Библиотека деловых шедевров от UMC

Эксперт дня

Геннадий Канищенко

Геннадий Канищенко
совладелец консалтинговой компании «Внедренческая группа “Стратегические мастерские”»

Задать вопрос эксперту 

Все эксперты 

Наши партнеры

CodEX World Studio - разработка сайтов

Полезные ссылки


Bigmir


Google Search



компания «ТПК»


компания «ТПК»

Позитивные цели компании «ТПК»


Юлия Когут

 – Какие из решений, принятых за 14 лет работы компании, вы считаете переломными?
Олег Гончарук:
Несомненно, переломный момент в развитии нашей компании наступил, когда мы решили заняться поставками материалов для фасадов и крыш.
Если в начале 90-х мы импортировали эту продукцию, потому что она была дефицитом в нашей стране, то следующим закономерным шагом стало собственное производство. С этой целью в 2000 году во Львовской области был запущен завод «ТПК-Профиль». Это позволило компании сделать цены на реализуемую продукцию более доступными и значительно сократить сроки поставки. Кстати, «ТПК-Профиль» это первое в Украине предприятие по производству металлочерепицы и профнастила, сертифицированное по системе управления качеством ISO 9001.
Еще одна важная веха в нашей истории – уход от интуитивного управления. Слабая структурированность компании, бессистемность продаж (чаще они были спонтанными и эмоциональными, нежели спланированными и взвешенными), отсутствие отлаженного механизма выработки решений – все это не лучшим образом сказывалось на результатах. Четыре года назад мы серьезно занялись менеджментом, стали системно изучать рынок и анализировать полученную информацию. Я считаю, что это был один из определяющих факторов, который позволил компании стать лидером и развиваться, опережая темпы рынка.

– В чем конкурентные преимущества компании «ТПК»? Благодаря чему вы стали лидером рынка кровельных материалов?
О.Г.:
Есть несколько точек дифференциации, и вместе взятые они составляют наше конкурентное преимущество.
Наше ключевое отличие – комплексные поставки: у нас можно приобрести весь необходимый для строительного объекта ассортимент кровельной продукции, а также сопутствующие услуги. Некоторые наши подходы начинают копировать конкуренты, тем не менее «ТПК» остается лидером. По металлическим изделиям для крыш и фасадов мы удерживаем 20% рынка. По второму нашему стратегическому направлению – минеральной теплоизоляции – более 30%. У наших основных конкурентов эти показатели в два раза ниже.
Несколько лет назад мы считали своими стратегическими направлениями, кроме уже названных, водосточные системы, а также окна и пленки. Но со временем все же стали больше ориентироваться на металлические кровли, фасады и минеральную теплоизоляцию, а все остальные продукты позиционируем как комплектующие.
Второе наше преимущество – прямые продажи. Мы предпочитаем работать с клиентами через филиалы, в то время как наши конкуренты работают в основном через дилеров. Прямые продажи обеспечивают индивидуальный подход к каждому клиенту, способствуют изучению и предвосхищению его потребностей, донесению до него информации о наших продуктах. В результате мы четко представляем, как дать клиенту то, что он хочет. При работе через посредника эта связь частично теряется. Тем не менее, когда речь идет о частном строительстве, наши филиалы уже физически не могут обслужить всех желающих. А если еще учесть, что этот сегмент рынка растет довольно быстрыми темпами, то нам все же придется прибегать к помощи дилеров. Конечно же, это не означает, что мы откажемся от прямых продаж.

– Каким образом вы планируете разрешить конфликт, который наверняка возникнет, если вы, поддерживая собственную службу продаж, будете развивать дилерскую сеть?
О.Г.:
Да, конфликт с дилерами, если он все же случится, может стать одним из самых серьезных. Прежде всего, никак нельзя допускать, чтобы наши продавцы предлагали покупателю цену ниже, чем предлагает дилер. Любая конкуренция – даже между нашими продавцами и дилерами на одном объекте – должна быть рыночной. Кому-то из них придется уступать, и вероятнее всего, что это будет наш продавец. В таких случаях самое, на мой взгляд, важное – строгое соблюдение правил ценовой политики. Не думаю, что наши продавцы должны пользоваться какими-то дополнительными преимуществами.

 

Полную версию главы читайте в книге "Компании, у которых есть чему поучиться.2005" >>>




Добавить в избранное На главную страницу Написать письмо

СОБЫТИЯ

11.01.2006
21 декабря в ресторане "Калейдоскоп" состоялась презентация второго ежегодного проекта «Компании, у которых есть чему поучиться. Книга вторая.»
 
12.12.2005
Презентация книги "Компании, у которых есть чему поучиться - 2005"
 
29.11.2005
Инновация – от идеи к коммерческому успеху
 
29.09.2005
Первая украиноязычная серия деловой литературы «Библиотека деловых шедевров»
 

Все события 

Подписаться на анонс событий
Email:

Наши сайты

Журнал "Новый маркетинг"

Журнал "Управление компанией"

Журнал "ТЭК"

кнопка Книжного издательства

НОВОСТИ КОМПАНИЙ

25.04.2006
Terrasoft CRM 3.0 - новая эра CRM
 
21.02.2006
Бренды сети Арго образуют единый универмаг в Альта Центре
 
27.01.2006
"S&T Софт-Троник" получила статус официального партнера Cognos в Украине

 
24.01.2006
Услуги ответственного хранения на новом складском комплексе класса «А»!
 

Все новости 

Подписаться на новости
Email:

Написать в редакцию Отослать другу Распечатать
/td>



© 2005 Агентство "Стандарт".