компания «ТПК»


компания «ТПК»

Позитивные цели компании «ТПК»


Юлия Когут

 – Какие из решений, принятых за 14 лет работы компании, вы считаете переломными?
Олег Гончарук:
Несомненно, переломный момент в развитии нашей компании наступил, когда мы решили заняться поставками материалов для фасадов и крыш.
Если в начале 90-х мы импортировали эту продукцию, потому что она была дефицитом в нашей стране, то следующим закономерным шагом стало собственное производство. С этой целью в 2000 году во Львовской области был запущен завод «ТПК-Профиль». Это позволило компании сделать цены на реализуемую продукцию более доступными и значительно сократить сроки поставки. Кстати, «ТПК-Профиль» это первое в Украине предприятие по производству металлочерепицы и профнастила, сертифицированное по системе управления качеством ISO 9001.
Еще одна важная веха в нашей истории – уход от интуитивного управления. Слабая структурированность компании, бессистемность продаж (чаще они были спонтанными и эмоциональными, нежели спланированными и взвешенными), отсутствие отлаженного механизма выработки решений – все это не лучшим образом сказывалось на результатах. Четыре года назад мы серьезно занялись менеджментом, стали системно изучать рынок и анализировать полученную информацию. Я считаю, что это был один из определяющих факторов, который позволил компании стать лидером и развиваться, опережая темпы рынка.

– В чем конкурентные преимущества компании «ТПК»? Благодаря чему вы стали лидером рынка кровельных материалов?
О.Г.:
Есть несколько точек дифференциации, и вместе взятые они составляют наше конкурентное преимущество.
Наше ключевое отличие – комплексные поставки: у нас можно приобрести весь необходимый для строительного объекта ассортимент кровельной продукции, а также сопутствующие услуги. Некоторые наши подходы начинают копировать конкуренты, тем не менее «ТПК» остается лидером. По металлическим изделиям для крыш и фасадов мы удерживаем 20% рынка. По второму нашему стратегическому направлению – минеральной теплоизоляции – более 30%. У наших основных конкурентов эти показатели в два раза ниже.
Несколько лет назад мы считали своими стратегическими направлениями, кроме уже названных, водосточные системы, а также окна и пленки. Но со временем все же стали больше ориентироваться на металлические кровли, фасады и минеральную теплоизоляцию, а все остальные продукты позиционируем как комплектующие.
Второе наше преимущество – прямые продажи. Мы предпочитаем работать с клиентами через филиалы, в то время как наши конкуренты работают в основном через дилеров. Прямые продажи обеспечивают индивидуальный подход к каждому клиенту, способствуют изучению и предвосхищению его потребностей, донесению до него информации о наших продуктах. В результате мы четко представляем, как дать клиенту то, что он хочет. При работе через посредника эта связь частично теряется. Тем не менее, когда речь идет о частном строительстве, наши филиалы уже физически не могут обслужить всех желающих. А если еще учесть, что этот сегмент рынка растет довольно быстрыми темпами, то нам все же придется прибегать к помощи дилеров. Конечно же, это не означает, что мы откажемся от прямых продаж.

– Каким образом вы планируете разрешить конфликт, который наверняка возникнет, если вы, поддерживая собственную службу продаж, будете развивать дилерскую сеть?
О.Г.:
Да, конфликт с дилерами, если он все же случится, может стать одним из самых серьезных. Прежде всего, никак нельзя допускать, чтобы наши продавцы предлагали покупателю цену ниже, чем предлагает дилер. Любая конкуренция – даже между нашими продавцами и дилерами на одном объекте – должна быть рыночной. Кому-то из них придется уступать, и вероятнее всего, что это будет наш продавец. В таких случаях самое, на мой взгляд, важное – строгое соблюдение правил ценовой политики. Не думаю, что наши продавцы должны пользоваться какими-то дополнительными преимуществами.

 

Полную версию главы читайте в книге "Компании, у которых есть чему поучиться.2005" >>>